胖东来董事长于东来谈商品力：顾客满意度80%靠商品，企业需自建核心商品力

当前零售行业里，会员制模式备受瞩目。山姆深谙会员意见的价值，将其融入商品研发，这无疑是一大优势。众多零售商也应效仿，学会探究顾客需求，增强商品吸引力。

会员制零售的核心

山姆是会员制零售的典范，明白会员需求是商品开发的指引。它投入大量资源去了解会员，这是其成功的关键所在。而其他零售企业往往缺乏这种深入理解，只是简单迎合市场。零售业不能只看重销售量，更要关注会员的真实需求。像山姆这样重视会员意见，才能从根本提高商品的匹配度和吸引力。现实中，许多零售企业仍停留在传统观念，未能将会员需求作为核心关注点。

零售业若要进步，思维模式需有所改变。像某些老式超市，经营上只注重商品堆放，未能准确把握会员与普通顾客的不同需求，结果造成资源浪费和顾客流失。

品项引进与单品管理

零售企业需要重视商品引入流程和单品的管控。借鉴优秀企业的做法很有必要，比如山姆和奥乐齐在这方面有独到之处。单品的价值记录至关重要，它能够明确说明商品的价值构成，这为企业制定决策提供了依据。但遗憾的是，许多零售企业在这一环节表现不佳。

不少公司引进商品时随意性较大，缺乏对价值的充分评估。比如，某些超市引进了热门商品，却未考虑当地的具体需求。此外，在单一商品的管理上，缺少细致的操作，未能深入探究每种商品与企业盈利及顾客需求间的联系。

自有品牌开发

山姆创立了自己的品牌，并制定了相应的标准。若市场上找不到合适的供应商，他会亲自操办。这样做既确保了品牌特色，又满足了会员对特定商品的需求。奥乐齐在推广肉类产品时，也展示了根据当地市场需要调整策略的重要性。

国内不少企业在打造自主品牌时，常常缺乏对市场的研究。他们未深入探究当地消费者的饮食习惯和其他偏好，这直接影响了自主品牌的销售表现。此外，在包装设计等细节上，也缺乏创新，难以吸引顾客购买。

供应商沟通与商品价值

山姆与供应商进行了深入的交流，强调商品对会员的价值所在。这样的持续沟通有助于保证商品满足山姆会员店的标准。大家普遍明白，商品的价值远超价格，然而在采购过程中，许多企业并未真正将这一理念付诸实践。

有些企业在与供应商交流时只是形式上的。采购人员并未深入了解供应商产品的价值，这导致店内商品缺乏竞争力。对企业而言，若在采购阶段不注重价值，便无法从根本上增强商品吸引力。

营销与信任构建

奥乐齐采用更高效的营销手段，致力于树立消费者对其的信任，这一点与其它品牌有所不同。众多品牌尝试通过多品牌投入来赢得消费者的信任，然而奥乐齐却专注于自身品牌。

一些公司在市场营销上随意花费资金，忽视了对自身品牌信誉的培育。以某些零售商为例，他们频繁举办促销，却未能集中力量打造单一品牌，导致消费者难以形成对特定品牌的忠诚，反而导致了资源的浪费。

企业间采购能力差距

企业采购能力存在差异，这主要源于企业文化与要求的差异。奥乐齐在商品各环节表现出了严格的作风。然而，现在许多企业仍沉迷于价格比较，并未意识到商品力需要精心打造。

在国内零售行业，部分公司过分追求低成本采购，忽略了其他重要方面。比如，有些公司的采购人员只盯着价格，对品质、工艺等边缘知识不予以重视，这使得这些企业在激烈的市场竞争中显得力不从心。

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